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LEDinside储于超:俄罗斯LED照明市场正在起飞
2014/11/1 10:51:54

  LEDinside于2014年10月推出ILDP项目第一期,预计从2014年12月8日至20日,为期12天的产业领袖事业发展专案(Industry Leadership Delegation Program, ILDP),帮助LED企业加速事业发展以及拓展俄罗斯市场商机。为此LEDinside编辑专门采访了集邦科技旗下的LEDinside绿能事业处研究协理储于超先生。

  问:请问LEDinside为什么要开展ILDP项目?

  储于超:LEDinside长期跟踪研究全球LED照明行业的发展,我们发现随着LED产业技术逐渐成熟,技术创新的边际成本越来越高,而边际收益却快速下降,主要的行业驱动力从技术创新开始转向市场开拓。

  在这样的背景下,LEDinside希望通过ILDP事业计划,来协助两岸的LED企业通过新市场的开发来达到发展壮大的目标。全球不同的区域市场,按照发展程度和产业环境的不同,处于不同的发展阶段,通过对各个市场发展阶段的比较,我们主要协助开发那些已经经历过培育期,而处于快速爆发阶段的市场,帮助大中华区的企业在对的时间,对的市场,做对的事情,来达到事半功倍的效果。

  问:为什么选择俄罗斯市场?

  储于超:LEDinside选择俄罗斯市场有三个方面的原因:第一,俄罗斯照明市场有高度进口产品依存度;第二,LED 产品在俄罗斯市场渗透率依然很低;第三,对 LED 供货源头需求强烈。

  俄罗斯有1.42亿人口,2013年GDP达到2万多亿美元,有着相当庞大的内需市场。然而,虽然有着不小的经济总量,但是非常依赖能源工业,电子及照明产业都不发达,因此相关产业的发展度都很低,主要依赖进口,这也让大中华地区的主要厂商更有商机。

  另外,LED照明在俄罗斯市场的渗透率还处在很低的水平。相比日本、欧美这样充分开发的市场,俄罗斯市场的爆发潜力相当巨大。而相比中国和东南亚等新兴市场,俄罗斯的照明市场竞争又要小得多,利润水平相对更好一些。
 
  最后,俄罗斯从中国进口大部分产品都是通过一般性贸易商,他们不是专门的照明企业,对市场和产品都缺少深入的了解,因此当地厂商非常希望找到具有直接供货能力的中国供应商。

  综合以上三个原因,我们发现俄罗斯是一个极具潜力且符合大中华地区厂商优势的市场。


  问:那为了开拓俄罗斯市场,LEDinside做了哪些事情?

  储于超:为了深入了解俄罗斯市场,发现更多有价值的潜在合作客户,LEDinside 相当有架构的从三个层次切入 ILDP:

  第一,前置名单与资源准备。LEDinside从上千家俄罗斯照明厂商的名单中筛选出20家重点厂商,并相继在10月及11月份派出大量分析师资源,远赴俄罗斯展开为期一个半月的实地走访,了解每一家重点厂商的经营状况,发展计划和合作意向。目的是广泛收集俄罗斯照明市场资料,渗透供应链,取得关键的市场动能与限制的见解。

  第二,厂商筛选与需求撮合分析。第二阶段,我们再从这些厂商中选出合作意愿强烈、且具备相当的发展潜力的公司及机构成为我们的战略合作伙伴,并且找出手中有订单,有发展潜力,以及愿意与两岸厂商合作的公司进行深入交谈。

  第三,实际参访与合作洽谈。最后一个阶段,就是 LEDinside 实际带领厂商前往俄罗斯,让事业发展回归本质,与潜在合作厂商坐下来,面对面洽谈未来的可能发展,并思考及解决进入市场的障碍。

  上面三个层次的工作,是 LEDinside 累积多年经验,整理出来的最有效方式,可以实际帮助参加项目的公司进行事业拓展,并深耕当地市场,获得最符合成本效益之发展方案。

  问:LEDinside能为参访企业做些什么呢?

  储于超:在谈可以为企业做些什么之前,我们应该先探讨企业于俄罗斯市场会遇到的挑战,在俄罗斯照明市场,主要有三个挑战:第一,单一厂商开发成本过高;第二,欠缺事业发展伙伴;第三,难以挖掘关键客户。

  首先,单独一家中国企业去开发俄罗斯市场,必然面临开发成本高、缺乏相应市场配套设施和市场信息的窘境,可想而知的是企业必须得付出很高的学习成本。

  其次,俄罗斯是一个高度封闭的国家,如果短期内找不到合适的合作伙伴,将会让事业发展承担很大的风险,比如搞不清楚法规限制、疏通关系、打通政商环节、资金调度问题等等,都需要在地的合作伙伴协助处理。

  最后,因为俄罗斯市场总共有超过 4000 家以上的照明业者,如何有效找到适合之厂家当作销售对象也是一个非常巨大的挑战。

   针对以上三个挑战,LEDinside组织参访团就是要召集有意向开发俄国市场的中国LED企业,大家一起抱团到俄罗斯寻找到有潜在合作意愿的当地合作伙伴,并且与俄罗斯的照明企业建立更加直接的联系,通过直接的合作共同打开俄罗斯LED照明市场。俄罗斯企业面对被西方制裁的危机,也非常希望能难在中国找到稳定的供应商,因此我们认为对中国LED企业在俄罗斯市场打开局面,建立优势的极好时机。

  问:市场上也有许多所谓的“新兴市场拓销团”,LEDinside 主办的 ILDP 与其他活动的最大差异是什么?

  储于超:ILDP 在“本质”、“目的”与“效益”上,与其他活动有根本性的差异。

  探讨 ILDP 的“本质”。此次活动的本质是所谓真正的“事业拓展”,也就是“实打实”的拜访活动。参与的团员都是抱着“做事业”的心态,一家一家关键厂商参访,扎扎实实的建立当地人脉。因此 ILDP 的活动 12 天下来,团员肯定会比较辛苦,因为每天要面对的,都是自己公司的未来发展问题;每天要对话的,都是与自身公司未来存亡相关的合作伙伴。比起其他活动,可能是以“旅游”,“参展”,或是“交谊活动”为主的本质有相当大差异。

  再来思考“目的”的问题。一般比较认真的拓销团,会将主力放在“直接找寻客户”之目的,虽然在逻辑上是直接简单,但对于新兴市场国家,这样的拓销方式,只能为公司带来短期利益,却无法建立细水长流的订单。所以 ILDP 将这次项目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客户需求”。深入市场建立合作伙伴,让伙伴把公司价值放到最大,并且站在帮助客户解决问题的立场,而不是将货硬塞的方式推给客户,这才是针对俄罗斯市场最有效,也是唯一的解答。

  最后是“效益”的落差,许多拓销团也许有官方立场,也许有商会立场,或是也许有协会立场,因此会拜访之厂商或是潜在合作伙伴名单,通常是独惠特定族群,因此在事业拓展上,通常会失去效率,也难以看到市场的大方向。而 ILDP是站在分析师的立场,由分析师主导,进行多种研究方法的设计,从官方、协会、顾问、财务机构、厂商、供货商、终端客户的多种面向进行分析与筛选,最后所呈现出来的活动内容,才是真正多元以及涵盖包覆性完整的事业开发项目。

  问:俄罗斯受到西方国家经济制裁之后,经济出现了下滑,这对照明市场的需求会不会造成影响?

  储于超:短期来说总体需求肯定是会受到一些影响。但是照明产品是生活的必需品,需求即使短期内减少但是并也不会完全消失,但是因为西方国家的制裁,中国成为俄罗斯更重要的照明产品进口国,原来大量从欧洲进口的照明产品也要在中国寻找替代性的供应商,对中国厂商来说反而是一个乘机布局、扩大市场份额的机会。
 

  如对ILDP项目感兴趣,请电:

  Sara Fan (ShenZhen)
  sarafan@sz.dramexchange.com
  +86-755-8283-8931

  Perry Wang (ShenZhen)
  perrywang@trendforce.com
  +86-755-8299-5974

  Clive Yen (Taipei)
  CliveYen@trendforce.com
  +886-2-77026888 ext.973

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